こんにちは、ぶどうです。
BUYMA(バイマ)で売り上げが伸びず悩んでいるとき、
一生懸命出品しても、気がついたら自分より安い価格で出品する人が現れ……。
そんな時
「このままだと売れなくなっちゃうなぁ……。よし!価格を下げよう!」
なんて考えていませんか?
しかし価格だけで勝負していると、
ライバルとの差別化が上手くできず、受注が入らない可能性があるんです。
そこで必要なのがライバル不在のポジションを作りだすこと!
今回はBUYMAでライバル不在のポジションを作ると何が良いのか、
どうやって差別化をすればいいのかについてご紹介します。
価格戦争から抜け出して、ライバルを気にせずにしっかりと売上を伸ばしていきましょう。
BUYMA(バイマ)のライバルたちの中に埋もれていないかチェック!
BUYMAでなかなか売り上げが伸びず悩んでいるとき、
実はあなたのショップはこれから紹介するような状態になっているかもしれません。
ちょっと心がズキリとするかもしれませんが……、
後ほどちゃんと対策を紹介するのでしっかり確認してくださいね。
1.商品リサーチと出品の仕方が雑になっている
よし!今日もバンバン出品していくぞー!
お、この商品人気のやつだ。これにしよー。
あーでも他に出品してる人いるなぁ……。
他の人より安くしないと売れないから一番安い値段で出品しよう!
この考え方は良くないんだけど、こんな風に考えて出品をしていない?
(ギクッ)えっと―……。
その感じだとしているんだね。
でもなんでこの方法がだめなの?!
BUYMAでは差別化が大事だから、
価格を安くすることで差別化しないと!
じゃあライバル目線になって考えてみよう。
2.ライバルも差別化するために価格を下げていたちごっこ
もしあなたが出品した時の価格よりも、
後からさらに安い価格で出品してきた人がいたらどう思う?
それは……。
負けちゃうからさらに価格を下げよう!って思うかな。
ってことはライバルもあなたがさらに値段を下げたのを見て、
さらに下げてくる可能性があると思わない?
それにその価格を見た別のライバルも
さらに安い価格で販売しようとする人もいるわけだし。
確かに……。
もしあなたが一番安い価格の時に受注が入ればいいけど、
いつもそううまくいくとは限らないからね。
3.ライバルよりも安い仕入れ先を見つけられない時はすぐ諦めてしまう
そして価格戦争に巻き込まれがちな人ほどやりがちなのが、
ということ。
価格以外での差別化がきちんとできてれば問題ないですし、
BUYMAは無在庫販売ができるのでむしろ出品をしないと勿体ない状況です。
しかし価格でしか差別化ができないと考えていると、どうしてもこのような思考回路になってしまいます。
だってお客様は安い価格で購入したいって考えるから、
それに合わせて……。
だからこそ、値段以外の差別化が必要なんだよ。
お金を出す価値があれば、多少高くてもちゃんと売れるからね。
なぜBUYMA(バイマ)で”ライバル不在のポジション”を目指すべきなのか
初めに結論をお伝えすると、
という状況が生まれます。
価格が高くても売れるって本当なの?
結局値段だから無理じゃない?
なんて疑う声が聞こえてきそうですが、
きちんとお客様の需要を見極めることができれば難しいことではないんですよ。
差別化できていない人はお客様に気づいてもらえない
値段で差別化しようとしても、結局差別化になっていないということは分かったと思います。
そして差別化できていない状況……微妙に金額が違うけどそこまで金額差が無い状況になると、
あなたのショップがライバルたちの中に埋もれてしまうのです。
そもそも、あなたが出品している商品の価格帯はいくらぐらいですか?
例えば……
BUYMAショッパーのAさんとBさんのCさんの3人がいるとします。
3人は定価1万円のスマホケースを以下のような価格で出品していました。
Aさん:13,000円で出品
Bさん:8,500円で出品
Cさん:9,000円で出品
こうなればお客様は一番安いBさんから買おうと考えると思いますが、Cさんとの差はたった500円。
Bさんから購入しようと思っていても、お客様が何か不満や不安を感じてしまえば、
BさんではなくCさんから購入しようとするはずです。
次に、3人は定価50万円のバッグを以下のような価格で出品していました。
Aさん:65万円で出品
Bさん:40万円で出品
Cさん:45万円で出品
もちろんこの時もBさんから購入するのが一番安いのですが、
3人の金額差は先程と比べてあまり変わらないように感じませんか?
なぜか500円と5万円の差が同じように感じてしまうんです。
このように価格が安ければ売れるという程、お客様の思考は簡単なものではありません。
10円でも1円でも安く出さなきゃ!
と思っているかもしれませんが、
お客様からすれば1万円程度の商品であれば500円なんて大した差に感じません。
価格以外で選んでもらうための差別化は意外と難しくない
つい、値段を下げることが差別化だと思ってしまう人は多いですが、
結局みんな同じような考え方をしてしまうのでそれは差別化とは言えません。
そしてさらに、値段で勝負できる人は独自ルートを確保して、
誰も勝てないようなかなり安い値段で出品しています。
つまり、かなりのBUYMA上級者で無ければ値段で勝負するのはやめたほうがいいのです。
じゃあどうしろっていうの――!
いきなり有在庫にしろとか外注雇えとか言われても無理だよー。
例えば……
〇安い価格で出品しているけど、
お問い合わせの返事が微妙・総合評価も2.9のショッパー
〇高めの値段だけどお問い合わせに丁寧に返答してくれて、
問い合わせた時にクーポンを発行してくれる評価4.9のショッパー
どっちがいい?
前者はちゃんと商品が届かなさそうで不安になるなぁ。
私なら後者のショッパーにするかも。
つまりこの場合は価格で商品を選んでいないってことだよね。
確かにそうなるね!
差別化するなら有在庫にしてスピード配送にしたり、
買い付けパートナーさんを雇って日本未入荷の商品を取り扱う方が、確実に差別化に繋がるでしょう。
ですが差別化しろと言われて今書いたことがすぐできていたらとっくにやっていますよね?
まだまだ売上が少なくて外注化や有在庫が難しいから、結局価格を下げてしまっているのではないでしょうか。
しかし先程の会話のように、ちょっとしたことから差別化というのは出来るんです!
まずはお金をあまり掛けずに出来ることから始めていきましょう。
そこから少しずつレベルアップしていき、自分に合ったスタイルで勝負していけばいいんですよ。
差別化をしてBUYMA(バイマ)でライバル不在のポジションにつくために
とはいえまずは何をしたら……?
となってしまうと思うので、差別化のために何をしたらよいか解説していきます。
レベル1:出品する商品を変える
高値で売れるような商品を出品出来るようにリサーチしていきましょう。
先程も書いたように、人気商品を取り扱うとライバルが多くなってしまい、
安く買い付けできる仕入れ先が見つからないから出品しても意味がないという思考になりがちです。
ですが人気商品から少しずらしてみると、取り扱っているショッパーが少ないので売れるんです!
- 人気商品と同じブランドの商品
- 人気商品と似た商品
などなど、人気商品と関連した商品を取り扱うことが重要です。
この時に気を付けて欲しいのが、出品するときに型番を載せないということ!
え?型番を載せないと検索に引っ掛からないんじゃ……。
自分が買い物する時を思い出して。
普段「良い感じのスカートが欲しいなー」って時に
わざわざ型番で調べないよね?
まぁブランド名とかスカートの種類とかで調べるかなぁ。
むしろ型番で検索する時って、
どうしてもそのブランドのどの商品が欲しい時じゃない?
言われてみればそうかも!
アクセス数を伸ばしたいのであれば型番を載せるのは有効ですが、
そもそも型番で検索するお客様はいろんなショップを比較しており、
定価よりも高いと売れない可能性が高いです。
またライバルに仕入れ先を知られてしまう可能性があるため、あまりお勧めは出来ません。
自分はどんなスタイルで勝負していきたいのか、考えて判断しましょう。
レベル2:ライバルの動向をチェック
自分のショップをレベルアップさせたいのであれば、ライバルについて詳しく知ることが必要です。
というのも、BUYMAの世界でも何でも、常に時代はめまぐるしく変化しています。
以前は確実に売れるといわれていたASOSですが、今はなかなか難しいですよね。
また”買い付け先店舗のスタッフが検品した商品を直送する”直営店直送も以前は可能でしたが、
現在はBUYMAの規約で規制されています。
違反にならない直営店直送の方法について詳しく知りたい方はこちら!
ASOSがダメなら高値売り。直営店直送がダメなら海外に買い付けパートナーを。
時代が変われば、同じようにライバルたちも変化していきます。
そこであなたも、ライバルたちがどんな風に変化していて、
どんな方法をしていると売れるのかをリサーチするべきなんです!
〇商品タイトル
注目をひくタイトルの付け方
〇出品画像
高級感の出し方や見易さ
〇商品説明
内容や言い回し
〇お問い合わせ
言い回しや常連さんへの対応、クーポンなど
などなど……。
先程も書いた通り、出来る範囲でお金を掛けずに済む部分をリサーチし、
自分のショップに取り入れてみてください。
お金を掛けずに出来る部分からっていうけど、
お金を掛けないとあんまり変わらないんじゃないの?
そんなことないよ!
例えばレジの接客って人によって凄い差があったりするよね?
タメ口で袋詰めも適当にやってお金も適当に渡す人もいれば、
笑顔で丁寧に作業しながらちょっとした会話をしてくれる人もいる。
確かにこういう経験あるなぁ。
前者は「このお店行くのやめようかな」って思ってしまうけど、
後者は「良い人に接客してもらえて何だか今日は良い日だなー。
またこのお店で買い物してみよう」っていう気になるね。
逆にこういった部分をしっかりしていないと、
どれだけ安い・到着が早いと謳われても
お客様は不安に感じてしまうよ。
逆に、お金のかからない部分をしっかりしておかないと、
好条件の出品であったとしても
購入してくれないお客さんもいるってことだね。
レベル3:売り方を周りと差別化
お金を掛けない部分で差別化ができてきたら、次は売り方を変えていきましょう。
ついにお金が掛かる方法に!
やっぱり利益を得るにはそれ相応のリスクを負わないとね。
ローリスクローリターンからレベルアップして、次はハイリスクハイリターンな方法を試していきましょう。
ちょっとレベルを上げた出品方法には以下のようなものがあります。
有在庫販売
メリット
- お客様の元へすぐお届けできる
- お客様の関税の負担が無い
デメリット
- 売れなければ在庫を抱えることに
- 流行に乗れない
外注化
メリット
- 作業分担で作業効率をアップ
- 海外仕入れなど、仕入れの幅が広がる
デメリット
- 教育の必要がある
- 外注費用が掛かる
ハイブランドの取扱い
メリット
- 安定した人気があるためほぼ確実に売れる
- 利益が出やすい
デメリット
- 仕入れが難しい
- 資金が無いとできない
外注化についてはこちらで詳しく解説しているので、
やってみたいと考えている方はぜひご覧ください。
などなど、様々な方法があります。
どれもメリットはありますが、同時にデメリットもあるので、
自分にどんな方法が適しているのかを見極めていく必要があるんです。
初めからうまくいくとは限らないので、ある程度資金に余裕ができてから行なうのがオススメ。
「利益が〇万円になったら外注化しても大丈夫そうだな」
というのを決めておくと、次のステップに進みやすいですよ。
レベル4:ワンランク上の顧客対応
ワンランク上の顧客対応をしていきましょう!……と言われても何をしたらいいか分かりませんよね。
クーポンとかお問い合わせの時の対応……?
というのも確かにありますが、
ワンランク上の顧客対応というのはお客様のニーズを汲み取って提供するということ。
確かに早く商品を手に入れたい人向けに国内・即日発送をするのは、ニーズを満たしているといえます。
ですが薄利多売のように、他の人もしやすい差別化は真似されてしまうため、
気がついたら皆、国内即日発送をしていて差別化にならないなんてことも。
例えば……。
もし商品の買い付けに失敗したり、お問い合わせをいただいた時に在庫が無い状況だった時。
「確保できませんでした」って終わらせられるよりも、
「別のカラー/似たような商品でしたらご用意できますが、いかがでしょうか?」
みたいなことを言ってもらえたらどうでしょうか。
もちろんそのブランドのその商品がどうしても欲しかったということもありますが、
- そういう感じのバッグ・服が欲しかった
- そのバッグが欲しかったから、色違いでも妥協できる
という可能性もあります。
それにプラスアルファの努力をしたことで、お客様からすれば
「自分のためにわざわざ頑張ってくれて嬉しい」という気持ちになるのです。
お客様のニーズは多種多様なので、残念ながらここで全てを解説することはできません。
ですが、自分がお客様の立場だったらどうかを想像したり、
BUYMAのショッパーとしてお客様と接して感じた事・学んだことを活かせば、難しくはないんです!
BUYMAショッパーとしてのレベルがきちんと上がっていれば、どうしたらいいのか分かってきますよ。
BUYMAでライバル不在のポジションを作ろう!売上アップの差別化まとめ
今回はBUYMA(バイマ)でライバル不在のポジションを築くために必要な差別化の方法を、
ステップごとに紹介しました。
初めは金額以外で差別化と言われても難しいと感じていたと思います。
しかし実際はずらしリサーチをしたり、ライバルの良い点を自分のショップに取り入れるなど、
簡単な部分から試していけば問題ありません。
この記事のまとめ
- 価格を下げても真似されて差別化にならない
- まずはお金をかけずにできるところから差別化をしていくことが大事
- 慣れてきたらハイリスクハイリターンな方法にレベルアップ
この記事の内容を少しずつ取り入れていけば、自分のショップのポジションを確立することができます。
つまりライバル不在の状況を作り出せ、薄利多売から抜け出せるんです!
そのためにも少しずつ頑張っていきましょう!